Fotowoltaika jest obecnie popularną branżą biznesową w naszym kraju. Dlatego w ostatnich dwóch latach powstało niezmiernie dużo firm montujących tego typu systemy. Na rynku pracy również rośnie zapotrzebowanie na instalatorów systemów fotowoltaicznych oraz doradców – specjalistów i handlowców. Branża jest dość młoda, wiele osób dopiero rozwija się na tym polu, a przy tym uczy się na własnych błędach. Dlatego wyszukanie dobrych fachowców nie tylko wśród instalatorów, ale też specjalistów ds. technicznych, nie jest prostym zagadnieniem dla wielu firm czy inwestorów. Dlaczego lepiej zaufać profesjonalnemu doradcy?

To, co wysuwa się na pierwszy plan, to duże zapotrzebowanie na tzw. handlowców, którzy pozyskują nowych klientów, sprzedają i zajmują się całą obsługą około sprzedażową. Specyfika samej branży wymaga, aby kontakt z potencjalnym klientem miały osoby z wiedzą i umiejętnościami w tej dziedzinie, a niekoniecznie bogate doświadczenie handlowe.  I tutaj pojawia się dylemat – jak odróżnić prawdziwego doradcę od sprzedawcy? Jak trafić na profesjonalną firmę w tym gąszczu ofert?

Jak rozpoznać sprzedawcę fotowoltaiki?

Głównym celem sprzedawcy jest pozyskanie nowych klientów dla firmy. W branży handlowej mówi się o tzw. targetach sprzedażowych, które są często odgórnie ustalane, czyli planowane wielkości sprzedaży w danym okresie czasowym. Dlatego na ogół handlowiec jest nastawiony na wyszukanie potencjalnego klienta, przyciągnięcie jego uwagi atrakcyjną ofertą i zamknięcie sprzedaży. W tym wypadku wchodzimy już w aspekt psychologiczny, czyli wyczucie potencjalnego nabywcy i tego, na czym mu głównie zależy. Innym sposobem działania handlowca (sprzedawcy) jest dobre rozeznanie rynku, a dokładnie oczekiwań potencjalnych odbiorców. Na podstawie zdobytych informacji tworzy atrakcyjną ofertę sprzedażową dla potencjalnej grupy klientów. Mamy tutaj do czynienia z działaniami stricte marketingowymi i socjopsychologicznymi. Przykładem takiej oferty jest poniżej umieszczona ulotka.

Celem tej ulotki jest właśnie zwrócenie uwagi klienta. Niska cena, promocja i oferta ograniczona czasowo. Przy tym dane zawarte w ulotce są nieco przekoloryzowane. Mało konkretnych informacji, za to postawiono nacisk na to, co potencjalnego nabywcę najbardziej interesuje. Wszyscy lubimy kupować w promocji i po atrakcyjnie niskich cenach. Szybciej podejmujemy decyzje, gdy czas obniżki cenowej jest ograniczony. Wtedy zapominamy o szczegółach, często nawet się nie zapytamy, co kryje się pod samą ofertą. Wierzymy, że dostaliśmy szansę, którą trzeba jak najszybciej wykorzystać. Doświadczeni handlowcy wiedzą, że to sposób, aby szybko złapać klienta. A dla inwestora to jak wpadnięcie w ręce może nie do końca uczciwego sprzedawcy.  Jeżeli już mamy zainwestować nasze pieniądze, to przyjrzyjmy się temu, co nam się proponuje.

W branży fotowoltaicznej często można spotkać oferty typu:

„Gotowe zestawy fotowoltaiczne 10 kW już od 39.900 zł – oferta ograniczona czasowo” lub „10 zestawów fotowoltaicznych 50% taniej dla pierwszych klientów”. Gotowe zestawy fotowoltaiczne to jak kupowanie kota w worku. Nigdy nie ma pewności, czy produkt będzie dopasowany do naszych potrzeb. Ponadto tego typu oferty od razu sugerują potencjalnemu odbiorcy, że dostanie pełen zestaw i to po atrakcyjnej cenie.

Należy tutaj podkreślić, iż sami sprzedawcy na ogół mają jedynie podstawową wiedzę na temat fotowoltaiki i nie udzielą nam szczegółowych informacji z zakresu urządzeń, ich montażu oraz pracy instalacji fotowoltaicznej. Często, gdy klient jest dociekliwy, to sprzedawca udziela wymijających odpowiedzi lub kieruje go do odpowiedniej osoby z działu technicznego. Natomiast taki specjalista ds. technicznych, który nie widział miejsca inwestycji, nie do końca może mieć rozeznanie w sytuacji.

Jak rozpoznać wykwalifikowanego doradcę?

Gdy na miejsce inwestycji zaprosimy doradcę z odpowiednimi kwalifikacjami, technicznego, z wykształceniem kierunkowym np. w branży energetycznej, to możemy liczyć na konkretną rozmowę. Taka osoba, mająca pełną wiedzę i umiejętności, sporządzi wstępną ofertę dla klienta.  Już na pierwszej wizycie dowiemy się, jakiej mocy instalacji potrzebujemy, gdzie można zamontować panele fotowoltaiczne oraz inwerter solarny. Przy tym wykwalifikowany doradca znajdzie optymalne rozwiązanie, dzięki któremu nasza instalacja fotowoltaiczna będzie miała najlepsze uzyski. Doradca omówi z nami najważniejsze szczegóły dotyczące urządzeń i odpowie na pytania. Wiedza i kompetencje takiej osoby zdecydowanie wykraczają poza możliwości samego sprzedawcy, który nie ma odpowiedniego wykształcenia czy nie jest specjalistą w branży. Dla doradcy cena jest właściwie na ostatnim miejscu jako element podsumowujący wartość już skonstruowanej oferty. Klient w tym wypadku ma konkretne informacje i pełną obsługę już na samym początku. Ponadto doradca rozmawia z klientem i zaproponuje mu najlepsze rozwiązanie. Na szczegóły poczekamy może dzień albo dwa.

Gdy mamy do czynienia ze sprzedawcą, oferta wstępna nie będzie sporządzona na miejscu. W tym wypadku zajmuje się tym odpowiedni dział techniczny i na ostateczną ofertę nieraz trzeba będzie poczekać kilka dni, a nawet tygodni. Przy okazji nie musi być ona wcale tania, jak to przedstawiono na ulotce. W pewnej firmie spotkałam się z tym, że na ofertę klient czekał aż 14 dni. Realizacją tych zadań zajmował się odpowiedni dział projektowo-techniczny, a nie sam przedstawiciel, który był na miejscu u klienta.  Pojawia się tutaj pytanie, czy osoby nawet kompetentne w swojej dziedzinie, nie widząc miejsca inwestycji, potrafią dokładnie dobrać i rozmieścić instalację fotowoltaiczną?

Podsumowanie

Gdy mamy do czynienia ze sprzedawcą, lepiej nie podejmować decyzji pochopnie. Nawet gdy oferta jest niesamowicie atrakcyjna, należy zasięgnąć przysłowiowego języka. Sprawdzić oferty innych firm, poczytać w internecie lub zapytać osób, które już mają zamontowane instalacje fotowoltaiczne. Sam fakt, że firma wysyła do klienta sprzedawcę, a nie doradcę, świadczy o tym, że możemy zostać oszukani, a usługa może nie zostać należycie wykonana. Również podejrzanie niska cena może świadczyć o niskiej jakości urządzeń i podzespołów do montażu instalacji fotowoltaicznej. Często też sami instalatorzy mogą okazać się partaczami, a warto pamiętać, że główną przyczyną awarii instalacji fotowoltaicznych jest nieprawidłowo przeprowadzony montaż.

Profesjonalny doradca techniczny łączy w sobie wiedzę i kompetencje, ukierunkowane na pomoc potencjalnemu klientowi, a także umiejętność nawiązywania kontaktu z klientami. Wysokie kwalifikacje interpersonalne są tutaj również ważne, ponieważ jako reprezentant, buduje wizerunek firmy.  Pierwszy kontakt z przedstawicielem firmy ma ogromne znacznie, ponieważ on właśnie buduje zaufanie klienta do danej organizacji. Dlatego profesjonalne firmy w branży fotowoltaicznej zatrudniają doradców specjalistów, a nie typowych handlowców.

Zainteresował Cię ten temat? Chcesz dowiedzieć się więcej o instalacjach fotowoltaicznych? Zapraszamy do kontaktu z naszymi doradcami!